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    医药代表,忘了每天12个Call吧
    点击:87|发布时间:2019-08-16

    今天万圣节,子曰:“有钱能使鬼推磨,没钱只能刷脸过”,按照现在大部分公司的要求,每位医药代表每天有效“刷脸”的考核次数应该是多少呢?

    8到12次,对不对?!今天大咪就给大家聊下我对每天12个Call的看法。

    小伙伴们都知道,现在无论外企、内企,都在强调专业化拜访,专业化拜访是相对于hello call、social call来说的,要以深入交流学术为主,对于专业化拜访,有的公司还细分为一般拜访、有效拜访等,不过拜访类型不是今天的主题,大咪就不在这方面细聊了。

    回到专业化拜访,每个公司的要求是不一样的,但差别不大,比如有的公司要求8个,有的公司要求每天12个、13个,等等,超过13个就不多了。

    我们以常见的12个来说,OK,有了这个标准,是不是每天完成12个call就有不错的业绩回报了呢,老司机都知道,当然不会!

    大咪给大家举个栗子。

    每组12下做3组的卧推有效果吗?

    每天夜里刷朋友圈,经常看到一些帅哥美女在健身房撸铁,你们一定都懂,想把咪咪练大些,每组12下做3组的卧推是方法之一,

    但一些朋友可能没意识到,有的做法是错误的,因为他只关注了12个,而没有去考虑为什么是12个?

    有的就单纯为了完成12个数量,呼呼呼的很快推完了事。

    实际上,经常健身的老司机知道,每组10~12下,是因为研究的结果显示,这个数量才能有最佳效果,才能保证每组维持紧绷感的时间是45秒到60秒。

    有的哥们呼呼呼的一组推完,可能仅是二三十秒,你觉得对咪咪会有足够的刺激吗?

    所以,有经验的哥们会维持这么个节奏,1秒举起,暂停1秒,2秒缓缓放下,暂停1秒,这样每次是5秒,12下整好是60秒。

    还有这种情况,有时加重量时喜欢留着劲儿,你问他为啥,他会说我后面还有两组呢,别坚持不下来,你看,这样前面的实际不等于无效的吗?或者后面坚持不下来,就动作不做到位,缩短距离,正确的应该是换到可以以正确姿势完成的重量,而不是缩短距离应付那个12个的数量。

    忘了12个,回归拜访初心

    对于系统里通用的12个call,可以听到很多吐槽:

    对于新代表和老代表,都能做到12个有效的拜访吗?

    特药代表和普药代表,都应该是12个吗?

    北上广和其他二三线的城市应该一样吗?

    ……

    这样,大家对待这个的态度常见的做法是,应付了事,比如有的代表趁早晚医生交接班的时候,过去say hello,回家录call;或者有定位的,开车医院旁边停下,录完走人……

    也有的认真去做,但是很快坚持不下来,后面变成say hello交差,就像前面推胸的例子,你不应该放低标准,而是可以搭配些难度较低的客户。

    为了解决这些问题,我们要去了解,公司为什么要求12个call?

    其一,从现代管理学来说,要想企业这个大机器高效运转,公司应该从效能考虑,而个人应该注重效率,所以公司从效能的角度,必须得有个标准,比如每个代表每天的拜访要有12个,而个人注重效率,就需要地区经理加以辅导,让这12个拜访更有效率。

    其二,12个是最低标准。很多小伙伴们实际上都不知道,12个call实际上是最低标准,当然,这个标准也可以不同组织,定的低些,比如8个,但无论几个,这都是最低标准,而不是推荐标准。可能这话大家就听了不爽了,12个就挺累了,你还说最低?抱歉,我只是告诉你管理的真相,以便你做出自己合理的行动。

    其三,这个大家都知道了,12个call是指专业化拜访、有效拜访,不是hello call、social call。

    事实就是这样,你可以不待见这12个call,但你应该知道你该做什么。

    我接触过很多代表,每个人选择这个职业的目标不同,什么样的工作行为都无可厚非,但如果想做出卓越的业绩,的确不容易,是很累,在这个行业,你在客户面前花费的时间越多,你就会越成功,无论环境如何变化,这么多年这一点从没变过。

    药企选择12个拜访最初是因为外企在国外市场发现,成功的代表每天至少要做8~12个拜访,有的更多些,所以一直沿用下来,一直到我们这里。

    跑了几年医院的代表也会发现,你见到的医生数量和你的效果的确有直接的关系,而你在医院的时间和见到的医生数量也是正相关,这个很好理解,你在这里混的脸熟,见医生都会比别人容易,有的新人连门也进不去,老司机则可以长驱直入去做拜访。

    所以,有经验的地区经理也大多是从老司机代表走上来的,他会要求你到岗率,他会以清楚的方式告诉一个新代表他期待的最低拜访次数,他会像唐僧一样说,有到岗率才有拜访率,有拜访率才有SOV,有SOV才有SOD……

    但认真想下,还真是这样,业绩不是凭空出来的,有这些支撑点你才会有业绩。

    大咪也希望小伙伴们天天在家睡觉也能拿奖金,这样的机会也的确有,但当你没这样的机会时,还应该认真考虑下,如何才能有好业绩,当你知道了为什么要12个call,就可以把它忘掉了,遵从内心,奔着你的目标去做就行了。

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